1.明确谎言出现的前提

怀特的研究证实，只有在以下情况下，谈判者才会使用欺骗手段:

因为对方说谎而说谎:当我怀疑对方在欺骗我时；

一次性买卖:在一次性买卖中，没有可能保持长期的合作关系；

自己获利:如果我觉得自己有利可图；

可以逃脱:如果我觉得自己可以逃脱对方的追究；

生存或死亡:如果谈判形势“生死攸关”；

能力较弱:如果对方有更强的能力时；

保护名誉:不必担心自己名誉的时候；

不喜欢:如果很不喜欢对方；

利益固定:如果谈判形势仅限于固定的利益分割。

以上排序按“由高至低”进行排列，由此，我们可以看出，在多数谈判中，欺骗往往会换回欺骗——在关系式谈判中，你需要格外警惕这一点。

2.什么时候可以说谎?

怀特认为，每一场谈判都会有或多或少的谎言出现，不过，那些优秀的谈判者往往会表现得格外无辜:“谈判者不仅需要“被动地误导”他的对手错估眼下的现状，且其行为还要与道德符合。